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干货|报价谈判,怎么谈你会赢?

发布时间:2019-01-14 来源:前衍化学现货微信公众号 阅读:307

今天我们来说说关于报价谈判的那些事。

在日常买卖中,谈判无时无刻不在进行,特别是对于金额高的单子,往往都要几个回合的谈判,最后才能敲定订单,非常考验买卖两方的心态和基本功。同一个报价,对销售方来说是收益,对采购方来说是成本,而谈判中争取到的每一分钱,都是利润。

那价格谈判该怎么谈?我会从准备、报价、还价这三个阶段来讲。


准备:让对方感受到你的懂行。

先说准备。

首先,出售任何一款产品,我们都要搞清楚我们的底线价目标价。

底线价是指我们能接受的一个特定的价格数字,比如一个产品你觉得低于2000你就不卖了,那这个2000就是你销售的底线。那我想要采购,但是高于2500我就不跟你买了,这个2500就是我采购的底线。

目标价是指我们希望达成的最理想的那个价格,销售希望利润越高越好,采购希望成本越低越好,若你是卖方,希望达成最理想的价格,那一定要对市场情况有充分了解,并让买方觉得这个价格是合理的、客观的。

比如,你有个产品在卖,你查了下市场上其他的竞争对手,公斤级成交价大概在1000元-2000元之间,这个成交价就是一个能给你参考的尺子。然后你发现,价格卖得低的存在质量不稳定,工艺不成熟的情况,低价只是策略性的抢夺市场而已;而价格卖得高的,产品外观没你的好看,质量上也没超越你,反而你的产能和后续的服务能力比对方还强,经过这样一对比,你就可以定一个比1000高,比2000低或持平的价格,比如1500-1800元/KG。

1500元可以是你的底线价,1800元可以是你的目标价。

如果你觉得自己已经占有绝对的优势,想报个比2000还高的价格,行不行呢?

当然也可以,关键是你要有支持你这个高价的理由,这个理由是否充分,这就是你的谈判重点。否则你就会很容易成为采购方眼里那个“不懂行”的人,显得你不专业,反而会阻碍你的成交。

从另一个角度来说,你脱离了现有的市场价格,另外报高价的行为,都是在给其他竞争对手跟你抢客户的机会,看似获得了高利润,却失去了更大的市场。

而对于优秀的采购来说,若不想随便被销售人员忽悠,也必须要懂行,特别是对于重点项目的采购,一定要做充分的调研,包括这个产品大概的合成路线(反应步骤的长短和收率的高低都会影响成本)、大致的原料成本、供应商的公司规模(测算人工成本)等,这些信息,在重要谈判的时候,可以帮助我们更理性的去思考和决策。

好了,说完了怎么准备,再说报价中的策略。 

 

两种报价策略

高手过招,总是暗藏玄机,对于报价这个事,不一定就是卖家先报价,买家再还价。同时,也不是先出价就有利,后出价就不利,要具体情况具体分析:

第一,当你不知道该怎么报价的时候,就让对方先出价。

比如你是卖方,现在客户询价的产品是一个信息严重不对称的东西,市场参考比较少,那么,你最好后出价,因为这个时候被动反而是主动。对方的报价就是你需要的信息,说不定你以为这个东西可以报2000元,结果对方出价了3000元。

第二,如果你对市场行情比对方了解的更多,那么你就可以大胆的报价,掌握主动权,降低对方的期望值。

那么具体报多少呢?为了方便理解,我们还是以卖方为例,买方把道理反过来就是相通的,两种策略就是高报价合理报价

先说高报价。

高报价有两个好处,一是锚定效应(对方对产品的价值判断来源于你给的参数)。

比如说你出差要定酒店,公司行政给你报了两个酒店的价格,一个200多块,一个500多块,你对酒店都不了解,但是很容易对这两个价格产生非理性判断,认为200多酒店的肯定不如500多的好。同理,你报一个高价,这个产品就会给对方一种高附加值的感觉。。

另一个好处就是报高价带来了还价空间。本来你的底线价是2000元,你为了显示合作诚意,给对方报了2000,结果按照采购人员的习惯,不管什么价格上来就先砍一砍,不砍掉一点,都不能显示出自己的优秀,然后场面就尴尬了,万一对方的老总亲自出马,你还让不了步,那你以后也不用出现在对方的供应商名单里了。

高报价通常是指稍微高于你的目标的一个价格,一般来说,是首次报价还是对老客户报价,都有不同的比例上浮,重点是不要高到让对方觉得你在乱来。

不过,高报价也不是万能药。如果对方对市场行情很熟,或者、他有希望成为你的长期合作伙伴,那么一个“狮子大开口”就很容易自讨没趣了。甚至,你判断未来市场行情是会往下走的,你希望快速走量,那么、高报价都不适用。

这个时候,你需要的是第二种策略,叫合理报价

这种报价方式,要求你对自己的价值主张有绝对的自信。因为这种报价方式的背后,对外传递的潜台词就是:我不接受还价,已经给你一个合理价了,大家都痛快点。

如果对方依然不依不饶的继续砍价,你甚至会主动结束谈判,维护自己的立场和人设。

不过,无论是哪种方式,都包含两个通用技巧,那就是:

第一,报价之前,说出支撑自己报价的理由,理由不能只有一条,一定要包括一二三四条,并且有理有据的呈现出来。

第二,报完价后别急着解释,先观察对方的反应。对于真正的买家,一定会反馈意见给你,你再见招拆招。因为,如果你报完价以后解释一大通,就意味着你是心虚的,对方能感知到。


还价和让步的技巧

报完价了,就到了真正博弈的时刻。

这个过程可能会持续几个回合,要么谈崩了,要么往成交的折衷线靠近。

在这个环节,大部分时候是买方比较强势,为了还价,买方可能找一些细枝末节的事项来为难你,若你不能答应,就可以进一步对报价进行打压,比如说:你这个货期上还能不能再提前点? 你们的付款方式上能不能灵活点?别的供应商都给我们做了***的让步,你还可以为我们做些什么?等。。

对于心态急躁的销售来说,要么就是不开心的妥协了,要么就因抗拒而谈崩了。

厉害的采购还有两招,一个是告诉你还有另一家跟你实力相仿的竞争对方,他比你优势的地方在哪,他一旦获得订单你将失去的是多大的损失,此招一出手,基本70%以上可以碾压新手。也许竞争对手是真实存在的,但是对方的优势是不是真的,就需要你心理有数了。

另一招是离桌威胁”,这个也是经常用到的招数,他对你传达的意思就是:你不接受我的还价,我就不谈了。

这时候你要准确判断,对方是真的要离桌,还是只是一种心理战术。一般而言,如果对方跟你还价的时候,挑毛病的重点,都有具体的使用场景,而且不是硬伤,那么说明对方的成交意愿还是很大的,你千万别放弃这个单子。

比如他说“这个产物的颜色有点深,会影响我们后续的加工”“这个溶剂残留有多点,会对我们的效果产生影响”等等。其实他内心很想要,所以已经带入自己成交后具体的使用场景了,但希望你能更便宜点做得更好一点,所以一定要挑挑毛病。而真正想离开的,他们常常一言不发,什么反馈都没有,因为他不准备成交,还跟你费什么口舌呢?

最后,当价格快谈到双方都能接受的那个中界线了,如果你希望促成协议,那么,适当的让步,就很有必要了。

但让步也是有技巧的。那就是,别一步到位,多次少让,幅度逐步缩小,比如说,你不能第一次让300元,第二次让500元,那就很容易让对方得寸进尺了。


好,我们总结一下,对于价格谈判需要记住的重点:

首先,谈判前要有充分准备,明确自己的底线和目标,对行情要了解。

其次,报价的时候,你可以高于或者不高于市场价,但你的价格,一定要有令人信服的一二三四条理由,报完价后别急着解释,观察对方的反应。

最后,还价的时候,要能辨别对方是否具备真实的购买意向,不要害怕“离桌谈判”,为了达成交易,适当的让步,并多次少让。


好了,这次的分享就到这里了,若你觉得对你有点启发,请继续保持对前衍化学的关注,下次我们还聊销售和采购的那些事。。

关键词:化工销售,化工采购,医药中间体

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