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干货|刚创业的小公司怎么获得更多客户订单?

发布时间:2019-01-04 来源:前衍化学平台 阅读:702

(注:阅读全文大概需要3分钟,只讲干货不讲套路。)

嘿,你可能不知道吧?用“化学公司”作为关键词在企查查里随便一搜,中国的注册公司有接近400万个,这还不是一个精准的市场数据,毕竟还有生物化学、药物化学、医药科技、生物医药等各种关键词也可以搜索出一堆的公司出来,所以你看,咱们化学行业可真是整整齐齐热热闹闹红红火火呀!


这么多化学公司,中小型公司是占据大部分的,并且很多都是技术出身的人创业,或许一开始拼不过大公司的资源和背景,但是最后生存下来的小公司也找到了自己的优势,比如显性的特征优势是各部门协同效率高、报价灵活、公司运作成本低等,其实只要具备一定的研发能力、业务思维足够强,都能收获一批客户粉。


那么,问题来了,人人都在说的“业务思维”究竟是什么呢?它又是如何帮助我们中小型公司更好的获得客户的认可呢?


作为在化学行业摸爬滚打多年的女汉子,谈反应机理我水平不够,但是聊一点业务思维,真心可以分享一点我的理解。我也曾做过百元到百万元的订单,服务过小实验室到跨国药企的客户哟~ (如果不是怕吹牛会有生命危险,我差点说月成交过亿)


业务思维在我的理解里主要分为两个重点:

1、客户需求的洞察;2.主动服务的意识


先说客户需求的洞察,通常我们的客户找到我们,必然是有未被满足的需求希望在我们这里得到解决,但是不是所有需求都能通过简单的交流就可以被发现出来的呢?


设想一个场景:一个客户需要一个药物分子,她发过来一个结构,然后问我们能不能合成,是什么价格?   这个场景对很多小公司很熟悉吧,可能经常会碰到这样的事情,不知道你是不是就看一下结构,查一下文献再查一下原料,然后就回复了可以定制,再报个价报个货期,或者回复不能做并表示遗憾,然后再等客户给个答复就算是对本次询价的一个结束了。若您的做法如此简单,那你真的需要再锻炼一下你的业务思维了。


通常一个这样的询单到达我这边,我会先对客户的身份背景进行整理,若是高校类型的,她 需要这个化合物在大概率上是为了满足写论文,通常有预算限制,属性典型的对价格敏感型的客户,若你的报价超过预算,那她就要再去找别家了;若她是某公司采购人员,那我会进一步了解这个化合物是自用还是贸易,这个公司是什么性质的公司,公司实力如何,是否存在后期继续合作的机会,这个产物的合成是单次还是多次,是只有小量还是存在后续放大的订单,别问我这些信息如何获得,只要你有心,问百度问客户查产品相关资料都可以给你增加信息量,有利于你做出快速判断,长期保持一个好的习惯,我们处理询单的效率就越快还增加精准度;


另外,若客户公司实力很强,一般对价格会不太敏感,可是会对产品质量很有要求;若客户对产品存在后续需求的,好的工艺和货期的稳定是她的首要关注;若客户是贸易的,对交货能力和产品价格是同等敏感。


除了不同的客户类型对成交要素有不一样的需求,另外我们报价时也要考虑价格逻辑-低频交易赚高利润、高频交易赚低利润,所以这个客户是一次性的还是长期能合作的,也决定了我该以何种利润率来对待,毕竟满足客户的需求也要维系自已公司的经营呀。


再说服务意识,可能很多人都说我的服务意识可好了,每次跟客户交流都是“您”字开头,“谢”字结尾,礼貌又端庄,回复客户的信息比回复自己爹妈的速度还要快。嗯,这些都很棒棒哟,可是还不够。


当客户向我们反映一个问题,往往他的背后还有其他问题,我们是否能延伸他的问题去了解他真正在意的呢?比如遇到技术上的探讨,若客户问我了,我不能解决,那就去找其他人帮忙解决,而技术讨论也有区分吧,有的是只想把路线走通,拿到产物就可以了,有的是要考虑收率,是否有更好的替代,还有的是成本第一,是否有更便宜的方法,每个不同的问题背后必定有不同的意图,若你的服务意识到位,想客户之所想,急客户之所急,只要他不是人工智能,总能感受到你的用心吧?再就是产品的应用了,其实我每次对客户的使用方向是很感兴趣的,万一不小心牵扯出一个大项目,多好呀!所以无论他有什么困难,我能协助解决的就全力协助,帮助了他,可能也间接帮助了自己,实在不行,算多交了一个朋友,待人真诚,热情助人,永远是不会出错的。


以上就是我对业务思维的简单表达了,篇幅有限,咱也不能把所有情况都讲透,归纳就是只要洞察客户的需求,识别他的关注点,并主动去协助他解决问题,才算真正的服务客户,客户也会被你的服务意识和实力所打动。 下次咱们再聊聊关于采购的那些事。。。

关键词:化工销售,化工采购,有机化学,药物化学

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